Kundenakquise für hochpreisige Produkte automatisieren

Kundenakquise ist nicht einfach

Beim Verkauf von hochpreisigen Produkten ist es nach wie vor gängige Praxis, mit den Interessenten vor dem Kauf zu sprechen. Das schafft nicht nur Vertrauen zwischen beiden Parteien, sondern sorgt auch dafür, dass alle noch vorhandenen Zweifel aus dem Weg geräumt werden können.

Viele Unternehmer greifen deshalb noch immer persönlich zum Hörer, um neue Kunden zu gewinnen. Die klassische Kaltakquise hat aber ein paar dicke Nachteile:

  • Du tauschst Zeit gegen Geld: Der Erfolg deiner Akquise hängt davon ab, wie viele Kunden du täglich anrufst, wie viele E-Mails du schreibst oder wie viele persönliche Treffen du vereinbaren kannst. Und das ist schon dadurch gedeckelt, dass der Tag nur 24 Stunden hat.

  • Du brauchst ein dickes Fell: Der Großteil deiner Arbeit wird auf Ablehnung stoßen. Kaltakquise ist ein Zahlenspiel, auf 100 Telefonate kommen 2 Kunden, mit den 98 Absagen muss man erst mal umgehen können.

  • Du verschwendest viel Zeit und Energie mit dem Versuch die Neinsager vom Kauf zu überzeugen, obwohl die sowieso nie zu Kunden werden würden.

Dabei gibt es heutzutage eine viel effizientere Methode, wie deine Kundenakquise vereinfacht werden kann. Stell dir vor, der ganze Prozess läuft auf Autopilot.

Ganz unabhängig von deiner Arbeitszeit.

Anstatt dich tagtäglich abzumühen und hunderte Telefonate zu führen, oder aussichtslose E-Mails zu verschicken, melden sich die Leute bei dir und reißen sich um deine Produkte!

Du telefonierst nur noch mit Personen, die bereits ernsthaftes Interesse zeigen und du verschwendest keine Zeit mehr mit aussichtslosen Gesprächen oder mühsamen vorbereitenden Tätigkeiten, wie z.B. dem Heraussuchen von Kontaktdaten.

Das klingt zu gut, um wahr zu sein? Aber die Wahrheit ist, das ist in tausenden Betrieben schon längst gängige Praxis und hat sich schon bewährt. Es ist kein Geheimnis mehr, wie Kundenakquise automatisiert werden kann und wahrscheinlich nutzen die meisten deiner Wettbewerber schon seit Jahren genau so eine Methode, um ihre eigenen Produkte zu verkaufen.

Wie funktioniert Akquise für hochpreisige Produkte auf Autopilot?

Das grundlegende Prinzip ist wirklich ganz einfach zu verstehen:

Über Werbeanzeigen schickst du Interessenten auf eine Produktwebsite, über die Kontakt zu deinem Unternehmen hergestellt werden kann. Von 1.000 Leuten, die deine Werbung sehen, klicken 100 auf die Anzeige, zehn rufen bei dir an und einer wird zum Kunden.

Also einfach nur Werbung? Nicht ganz, es geht um den gesamten Prozess. Einfach nur Werbung auf die Homepage zu schalten funktioniert nicht. Du musst die richtige Zielgruppe mit einem für sie attraktiven Angebot erreichen und sie dann auf einer genau auf dieses Angebot zugeschnittenen Produktwebsite abholen.

Dieser Prozess wird im Marketingjargon auch als „Sales Funnel“ bezeichnet, auf Deutsch heißt das: Vertriebstrichter. Oben werden Besucher reingesteckt und unten kommen Kunden raus. Der gesamte Trichter lässt sich mithilfe von Kennzahlen bis ins Detail überwachen. Du siehst dann also genau, an welcher Stelle im Funnel die Besucher abspringen und kannst diese Engpässe gezielt angehen.

Wenn der Funnel richtig eingestellt ist, aktivierst du nur noch deine Werbeanzeigen und dann klingelt das Telefon. Das Gute dabei ist, dass deine Anrufer durch die Werbung bereits vorqualifiziert werden, denn es klicken schließlich nur die Leute auf die Anzeigen, die Interesse an deinem Produkt haben. Es ist auch möglich weitere Qualifizierungsschritte in deinen Funnel einzubauen, wie beispielsweise einen Fragebogen, damit du am Ende auch nur mit den wirklich heißen Leads in Kontakt treten musst.

Nehmen wir an, dass du ein Produkt für 5.000 € verkaufst und pro Klick auf deine Anzeige 5 € bezahlst. Von 1.000 Menschen, die deine Anzeige sehen, klicken 100, zehn rufen an und einer wird zum Kunden. Das bedeutet 5.000 € Umsatz bei 500 € Werbekosten. Für jeden Euro, den du investierst, bekommst du 10 € zurück. Solange die Werbekosten deine Marge nicht übersteigen, ist Skalierung nur noch eine Frage des Werbebudgets und ob du mit der Arbeit fertig wirst.

Die Theorie ist im Grunde wirklich so einfach. Aber damit dieses System funktioniert, müssen ein paar grundlegende Voraussetzungen erfüllt sein:

  1. Dein Produkt ist wirklich nützlich. Und davon musst nicht nur du überzeugt sein, sondern auch deine Kunden! Die Automatisierung des Vertriebs ist für dich erst sinnvoll, wenn sich dein Produkt bereits bewährt hat und bei den Kunden gut ankommt. Wenn das nicht bewiesen ist, dann kann dir auch der beste Funnel nicht weiterhelfen. Wesentlicher Bestandteil des Funnels ist es schließlich, seine Zielgruppe zu kennen und ihr ein attraktives Angebot zu präsentieren. Unterm Strich ist online Verkaufen im Grunde nichts anderes als offline Verkaufen: Was offline nicht funktioniert, wird auch online nicht auf magische Weise plötzlich doch klappen.

  2. Deine Zielgruppe ist groß genug. Wenn du in einer wirklich kleinen Nische unterwegs bist, wird es eventuell schwierig deine potenziellen Kunden mit Onlinewerbung zu erreichen. Wenn dein Unternehmen beispielsweise Wasserkraftwerke im großen Stil baut, dann gibt es dafür in Deutschland wohl höchstens eine Handvoll Abnehmer. Es wird also schwierig, genau die richtigen Personen mit deinen Werbeanzeigen zu treffen.

  3. Dein Produkt ist in einem bestimmten Preisbereich. Online lässt sich jedes beliebige Produkt verkaufen. Aber wenn dein Produkt zu günstig ist, dann muss dein Funnel wirklich bis ans Limit optimiert werden, um noch profitabel zu sein. Denn ansonsten fressen die Kosten der Werbung deinen gesamten Gewinn. Je teurer deine Produkte, desto mehr Spielraum gibt es. Wenn das Produkt dagegen zu teuer ist, dann wird es auch schwieriger es zu verkaufen und natürlicherweise schrumpft auch die Zielgruppe.

Wenn diese grundlegenden Voraussetzungen aber erfüllt sind, steht einer Automatisierung deiner Kundenakquise nichts mehr im Wege!

Fazit

Traditionelle Akquisemethoden sind nicht nur extrem aufwändig, sondern du brauchst auch ein dickes Fell, um mit den zahlreichen Absagen umzugehen. Obendrauf tauschst du damit am Ende deine Zeit gegen Geld. Dein Erfolg ist so allein schon deshalb gedeckelt, weil der Tag nur 24 Stunden hat.

Durch Automatisierung in deinem Akquiseprozess schaffst du es, deine Zeit viel effizienter zu nutzen. Du telefonierst nur noch mit wirklichen Interessenten von deinen Produkten und sparst dir den mühsamen und frustrierenden Teil bei deiner Akquise.

Grundlage von automatisierten Akquiseprozessen sind sogenannte Sales-Funnel. Dabei werden mithilfe von online geschalteten Werbeanzeigen Besucher auf eine Produktwebsite geleitet. Interessenten des Produkts können dann Kontakt aufnehmen und werden in einem anschließenden Telefonat in Kunden verwandelt.

Es gibt aber gewisse Voraussetzungen, ohne die auch der beste Marketingfunnel nicht zum Ziel führt. Dein Produkt muss sich bereits bewährt haben, deine Zielgruppe muss groß genug sein und dein Produkt sollte in einem gewissen Preisbereich liegen. Wenn diese Punkte erfüllt sind, steht einer erfolgreichen Automatisierung nichts mehr im Wege.

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